Quel est votre premier réflexe lorsque vous devez faire un achat plutôt onéreux ou sur un site web que vous ne connaissez pas ?
Vous allez voir les avis clients. Et vos prospects font exactement la même chose.
Donc si vous voulez les rassurer (et donc convertir), il est essentiel d’afficher les témoignages de vos clients. Découvrez comment les utiliser pour renforcer votre crédibilité.
Qu’est-ce que la preuve sociale ?
La preuve sociale peut être résumée ainsi : « si autant de personnes font telle chose, alors c’est que c’est la bonne chose à faire ».
Il s’agit d’un principe psychologique, popularisé par Robert Cialdini, qui explique que si un individu ne sait pas quoi faire ou penser dans une situation donnée, alors il aura tendance à adopter le comportement ou les opinions des autres.
« Habituellement, quand un grand nombre de gens fait quelque chose, nous comprenons que c’est la meilleure chose à faire. Cette vérification par les faits est à la fois la force et la faiblesse du principe de la preuve sociale. […] La preuve sociale représente un raccourci commode, mais elle rend en même temps celui qui l’emprunte vulnérable aux assauts des profiteurs embusqués sur le chemin. »
Robert Cialdini – Influence et Manipulation
Comment fonctionne la preuve sociale ?
Pour comprendre comment fonctionne la preuve sociale, rien de tel qu’un exemple.
C’est samedi soir et vous décidez avec votre moitié d’allez manger au restaurant. Problème : il est tard, vous avez faim et vous hésitez entre deux restaurants situés l’un à côté de l’autre, proposant le même type de cuisine et des tarifs équivalents. Vous n’êtes jamais allés dans aucune de ces deux enseignes.
Lequel vous choisissez ?
Vous vous rendez naturellement dans celui où il y a le plus de personnes atablées, la cuisine y est forcément meilleure.
Et oui, un restaurant vide n’inspire pas confiance. On n’y mange pas bien, c’est sûr. Vraiment ? C’est en tout cas l’impression qu’on a.
Ce principe est très utilisé dans le marketing pour créer une relation de confiance.
Sur le web, la preuve sociale se présente sous différentes formes : logos d’entreprises pour lesquelles vous avez travaillé, données chiffrées (« + de 5 000 personnes formées », « +50K abonnés sur Instagram ») ou encore, témoignages clients.
C’est précisément à ces derniers que nous nous intéressons dans cet article.
Comment utiliser les témoignages clients dans votre stratégie marketing ?
Les témoignages clients sont précieux. Ils sont un moyen authentique de :
- Humaniser votre entreprise
- Prouver la qualité et l’efficacité de vos produits, services ou prestations
- Montrer à vos prospects que vous êtes une personne digne de confiance
Il est donc important et même essentiel de récolter et d’afficher des témoignages et des avis de la part de vos clients. Il faut aussi varier les formats :
- Témoignages écrits (de préférence avec la photo de la personne qui témoigne)
- Témoignages vidéo
- Avis sur l’entreprise et vos offres (sur Google my Business, par exemple)
- Recommandations sur les réseaux sociaux, etc.
Comment récolter des témoignages clients ?
Pour recueillir des témoignages clients, il faut tout simplement le demander !
On a tendance à croire que si les gens sont satisfaits, ils vont naturellement le dire. Rien n’est plus faux !
Selon l’adage : « un client satisfait parlera de vous à 3 personnes. Un client insatisfait en parlera à 9. »
C’est plutôt clair, non ?
Vous terminez une mission pour un client ? Envoyez-lui un questionnaire de satisfaction. Demandez-lui de vous faire un témoignage.
Vous vendez des produits ? Envoyez un mail pour demander à vos clients de laisser un avis sur votre plateforme préférée (Avis Vérifiés et compagnie).
Vous pouvez aussi créer des alertes sur votre nom ou le nom de votre société pour récolter vos mentions en ligne ou réaliser des études de cas.
Que mettre dans les témoignages clients ?
Les témoignages doivent être authentiques. Si vous voulez inspirer la confiance, ne publiez pas de faux avis. Ça finit toujours par se savoir et vous allez ramer ensuite pour redorer votre blason.
Vous pouvez demander à vos clients de dire comment s’est déroulée votre collaboration, d’insister sur les résultats obtenus, ou encore, d’utiliser le storytelling pour raconter où ils en étaient avant de travailler avec vous et comment votre collaboration a tout changé pour eux.
Où afficher vos avis clients ?
PARTOUT !
Il faut les afficher partout où vous êtes présents : site web, réseaux sociaux, e-mailings, campagnes publicitaires…
Et ils doivent être facilement visibles par vos prospects sur ces pages de votre site :
- Page d’accueil
- Page « à propos »
- Pages de vente
- Landing pages
Maintenant, vous savez ce qu’il vous reste à faire : décrochez votre téléphone ou ouvrez votre boîte e-mails et sollicitez vos clients pour leur demander un témoignage !